Para superar el “no”, necesitamos vencer cada uno de estos obstáculos. En este curso se traza una estrategia de cinco pasos que nos permiten lograrlo: la llamada «estrategia de negociación de penetración». La esencia de la estratega de penetración es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles. La única gran oportunidad que tenemos como negociadores es cambiar el juego.

En lugar de jugar a la manera de nuestros oponentes, debemos hacer que ellos entren en nuestra dinámica, que es la solución conjunta de problemas. La negociación de penetración es lo contrario de imponer nuestra posición a la otra parte.

Así, en lugar de decirles qué cosa deben hacer, hagamos que la entiendan. En lugar de presionarles para que cambien de opinión, necesitamos crear un ambiente en el cual ellos pueden aprender. 

Temas: 

1. Suba al balcón. No reaccione.
2. Póngase del lado del su oponente. Escúchelo, reconozca su punto de vista, y acceda siempre que sea posible.
3. Replantee. Dirija la atención de su oponente hacia el reto de satisfacer los intereses de ambos. Replantee todo lo que él diga, pensando siempre en solucionar el problema. Realice preguntas con el fin de que el mismo problema le enseñe.
4. Tienda un puente de oro. Ayúdele a salvar las apariencias y haga que el resultado parezca una victoria para él.
5. Use el poder para educar. Por ejemplo indicándole los costos de no llegar a un acuerdo. Formule preguntas de prueba encaminadas a revelar la realidad y demuestre su MAPAN.